■■お話を伺った人■■

熊谷光裕さん

鮮度＆ボリュームが売り！

エリアの潜在ニーズを見抜いて

生まれるべくして生まれた繁盛店!!

"需要はあるのに供給がない"

潜在ニーズに応える出店法

　25坪で月商1,000万円という繁盛店『漁十八番』を経営するのは、熊谷光裕さんが代表を務  める株式会社グッドスパイラル。同店のコンセプトは、渋谷に勤めるサラリーマン・OLが、仕事帰りに気軽に立ち寄れて、３５００円で完結できる店。気風の良いスタッフとサービス。ワイワイと楽しめる"漁師系居酒屋"だ。

　魚をメインにした居酒屋業態を既に決めていた熊谷さんだが、紹介された現物件の周辺は焼き鳥店の多いエリアだったという。

 「サラリーマンが仕事帰りに寄る場所。わざわざ来る場所じゃない。でも、そういう方々は魚が嫌いなんだろうか、と考えました」

　調査をしてみると、商圏内には店舗数は少ないながらも魚を扱う店がお客を集めていた。

 「潜在ニーズは高いのに店舗数が少ないわけですから、認知さえ広がれば売れるはずです」

　オープン当初、店の認知度がまだ低かった頃に、店頭でチラシ配りをしていた。

 「『おっ、魚！ 魚の店欲しかったんだよ。どういう店だろう』っていう、お客さんの雰囲気を感じられたので、伸びると確信しましたね。ここで焼き鳥店を出しても、『また新しいお店ね。焼き鳥ね。値段も変わらないし、雰囲気も変わらないし』と興味が薄かったかもしれない」と熊谷さんは分析する。

■■漁十八番の空間演出■■

"漁師系居酒屋"というテーマから、漁師小屋のような豪快で賑やかな雰囲気を創り上げた。鮮やかな大漁旗を飾り、漁網や浮きなど漁師をイメージさせるアイテムをところどころに点在させる。照明には、イカ釣り漁船を思わせる巨大な電球を吊るした。見事な包丁さばきで3枚におろされたマグロの骨も立派な装飾品に。

１枚１枚が個性的！大漁旗で高揚感を演出

照明には、いさり火？！イカ釣り漁船の巨大電球

身をおろした後の骨！マグロの骨も装飾品に

■■漁十八番のメニュー■■

今でこそ人気業態の海鮮居酒屋だが、同店がオープンした当時はまだ流行の前夜だった。類似業態が増えてしまった今は、他店との差別化として、ボリューム＝割安感に加えて「本物を出す」ことに注力。冷凍は用いず、必ず丸のまま仕入れる。300～400円台のアイテム数を多くすることでメニュー全体の低価格イメージを演出されている。

■■メニューのポイント！■■

仕入れルートの開拓

　新たな業態（海鮮居酒屋）へのチャレンジだったので、オープン前から懇意の仕入れルートがあったわけではない。開拓しようとするも、何度も門前払いを食らったという。飛び込みも含めて、何十社も回り、思いや店のコンセプトを伝えた。自然と「理念を共有してもらえた業者」との付き合いが多くなったという。

メニュー構成

　全メニューの３分の１は、日替りメニュー。その日の仕入れによってオススメ商品が入れ替わり、常連客にも飽きさせない。中でも「本日の原価売り」は同店の名物になっている。全メニューの３分の２が、グランドメニュー。売りは、刺身の盛り合わせ、海鮮天ぷら。新規客には、満足してもらう自信のあるメニューから勧める。

食材と調理

　今や人気業態の海鮮居酒屋。「長くできる店をやりたい。流行って廃れる店に飲み込まれたくない」という思いから、ボリュームはそのままに「本物を出す」ことに力を入れる。魚は丸で仕入れて、冷凍の柵は使わない。三枚におろして、生で必ず出す。既製品は使わない。全部手作りで出す。

「海鮮丼（ランチメニュー）」1,000円

刺身盛り合わせ

「十八番（オハコ）盛り」2,500円

■■熊谷さんの考える居酒屋の魅力は？■■

 「"何屋"にこだわるよりも、その場所でどういう店を出せばお客様に喜んでいただけるか、スタッフがモチベーション高く働けるかを考えます。僕が何をやりたいかよりも大事なことですよね。ここをオープンする時には、周辺の人気店はすべて回って、人気の理由を調査しましたし、スタッフにどんな店をやりたいかをヒアリングして業態を磨いていきました」と熊谷さん。立地と業態、スタッフと業態のマッチングを非常に重視するという。

 「おかげさまで売上げは毎年右肩上がりで上がっていますが、これもスタッフが常に目標を高く持って働いてくれているからですよね。だから、一定を超えた利益は、インセンティブとしてスタッフの給料に反映させたり、去年の６月には店舗の改装もしました。カウンターのネタケースもその時入れたものです（笑）。それで、またお客様に居心地よく過ごしていただいて、スタッフが気持ちよく働ければ、"良い循環"が生まれるはずです！」

■■shop data■■

漁十八番

経　営：株式会社グッドスパイラル

開業日：2006年10月5日

坪　数：25坪

客席数：50席

立　地：商業地

客　層：サラリーマン・OL

客単価：3,500円

1日の来店客数：昼50人、夜85人

月　商：1,000万円

■■shop info.■■

東京都渋谷区道玄坂2-6-12 道玄坂トロワー2階

TEL     03-6808-5175

営業時間        月～木11:30～14:00、17:00～24:00

        金・土・祝前11:30～14:00、17:00～翌2:00（土曜日はランチなし）

        日・祝17:00～24:00

定休日  無休

最寄駅  渋谷駅

「独立開業応援雑誌『新しい飲食店開業』５月号より転載」