売上が下がるということは、当然ながら客数が減っているということ。売上を上げるためには、既存客層の集客をはかるか新規（これまでとは違った）客層の集客をはかるかのどちらかを考えなければなりません。

客層というと、通常は年齢、２０代とか３０代とか、または男性、女性などと大きく捉える事が多いことでしょう。

しかし、視点を変えて、「利用動機」という視点で考えれば、例えば「女性だけの飲み会」という発想もでてきます。

当然、これまでも２０代、３０代の女性も当然店を利用していたはずです。それを「女性だけの飲み会」という利用動機を新たにつくりだせば、新たな客層の開拓に繋がります。

売上対策を考える場合、常に「どんな客層」を集客しようかと考えるはずです。しかし、自店のコンセプト、つまり自店の本来のターゲット層と違った客層を集客しようとすれば、コンセプトはズレます。

コンセプトがズレるというのは、本来の客層以外の集客のために、新たなメニューを追加したりするわけですが、これが、余計に「何の店？」とお客様を迷わせることになり、どんどん店の特徴を消すことに繋がるわけです。

しかし、本来の客層の中で、新しい「利用動機」をつくりだすということを考えれば、店のコンセプトはズレることなく、つまり、今までとちょっと視点を変えた利用をしてもらうだけですから、これまでと全く違ったメニューなどを追加することなく、つまり、自店の特徴を消すことなく、新たな客層を集客することに繋がるのです。

同じような考え方で、どんどん新たな客層（利用）を集客しているチェーンに、マクドナルドがあります。

ご存知の方もいらっしゃると思いますが、今、期間限定で朝の限られた時間帯のみ「コーヒーの無料サービス」を実施しています。

これはこれまでマクドナルドを利用していなかった層、例えば、「ハンバーガーはあまり食べない人」の集客を図ろうとしているわけです。これは、「待ち合わせの場所として」や「ちょっと休憩したいとき」など、新たな利用動機をつくりだすことで、既存の客層以外の集客を図ることで売上UPを図ろうとしているのです。

売上対策の際に考えるべき重要な点は、コンセプトの中でどう客層を広げるかということです。元々のコンセプトからズレた客層の集客を図ろうとすると、かえって売上低迷を招くことになります。

ですから、自店のコンセプト、自店の特徴を十分踏まえたうえで、売上対策を考えることが必要なのです。

そのためにも、「利用動機」という視点から、店を見直せば自店のコンセプトからズレていない集客対策、売上対策を考えることが可能になるでしょう。

もし、集客で悩んでいる方がいらっしゃるようでしたら、自店の「利用動機」をもう少し掘り下げて考えてみてください。